Что такое коммерческое предложение?
Коммерческое предложение – это документ, цель которого – убедить организацию купить товар или услугу.
Предложения делятся на затребованные и незатребованные. Это означает, что компания-покупатель либо активно ищет предложения, удовлетворяющие конкретным потребностям, либо реагирует на входящие предложения, обычно от менеджеров по продажам, рассматривая их условия. Например, незатребованное предложение может стать результатом делового обеда на торгово-промышленной выставке, где продавец сообщает потенциальному клиенту о том, что у него есть вариант решения проблемы клиента, после чего уточняет, например: «Есть ли у вас желание ознакомиться с нашим предложением?»
Сокращения, принятые в затребованных коммерческих предложениях
Компании, запрашивающие коммерческие предложения у продавцов, могут использовать ряд общепринятых сокращений:
- Request for information (RFI) – запрос информации. Этот инструмент часто предшествует процедуре запроса коммерческого предложения. Его главная цель – помочь покупателю понять, у кого из потенциальных поставщиков больше возможностей предоставить то, что нужно.
- Request for proposal (RFP) – запрос предложения. Помимо обозначения того, что нужно клиенту, этот документ содержит требования к оформлению и структуре коммерческого предложения. RFP обычно используется тогда, когда покупателю нужно оценить, какая компания является лучшим поставщиком, основываясь на ряде факторов помимо цены.
- Request for quotation (RFQ) – запрос цены. Этот документ используется тогда, когда цена является главным фактором для принятия решения, но не единственным. Покупателю также может понадобиться информация о наличии товара, сроках доставки и других деталях. Ответы на RFQ часто бывают короче, чем ответы на RFP.
- Invitation for bid (IFB) – приглашение на участие в торгах. IFB используется для выбора поставщика товаров или услуг, основываясь на цене. Проще говоря – это просьба ответить на вопрос: «Сколько вы за это хотите?».
Содержание коммерческого предложения
Несмотря на то, что коммерческие предложения могут принимать форму делового письма без определенной структуры, чаше они представляют собой длинные документы, которые могут включать в себя что угодно – от технических спецификаций до списка оборудования или кадрового обеспечения проекта, в зависимости от того, что запрошено в RFP.
Поставщики, отвечающие на RFP, всегда должны придерживаться предпочтительной для покупателя структуры коммерческого предложения. Чаще всего структура коммерческого предложения включает следующие элементы:
- сопроводительное письмо;
- титульный лист;
- краткое резюме;
- содержание;
- обзор или краткое описание проблемы или задачи;
- стратегия или подход к решению проблемы;
- типичная тактика;
- квалификация компании;
- график;
- цены.
Коммерческие предложения могут быть любой длины – столько, сколько нужно для сообщения необходимой информации.
